Как установить цены, которые позволяют зарабатывать

Как установить цены, которые позволяют зарабатывать

Как устанавливать цены на услуги

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «Web4job.ru”! В этой статье мы поговорим на тему Как устанавливать цены на услуги, что необходимо учитывать при формировании цены, как установить высокую цену и не потерять при этом клиентов.

Как устанавливать цены на услуги

Не все копирайтеры знают, как установить цену на услуги, поэтому ориентируются на цены конкурентов.

Но это неправильно. Такой подход к ценообразованию может привести к убыткам.

Чтобы правильно установить цену на услуги, нужно знать спрос покупателей и средние цены на рынке.

При формировании цены необходимо учитывать:

  • Себестоимость плюс норма прибыли;
  • Стоимость услуги = части прибыли, полученной заказчиком от услуги.

В себестоимость входят все затраты, понесенные в момент предоставления услуги.

Сюда входит заработная плата, оплата налоговых платежей и взносов во внебюджетные фонды, аренда помещения, коммунальные платежи, оплата связи и интернета, расходы на рекламную кампанию, приобретение оборудования, обучение.

Данный способ привлекателен тем, что он простой. Себестоимость складывается из постоянных издержек, а норма прибыли – из желаемого дохода.

Но стоимость услуг не отражает реальную стоимость услуги для клиента и может превышать или, наоборот, снижать, разумную цену.

Допустим, вы пишите тексты примерно 200 000 знаков в месяц. Ваши расходы составляют 20 000 рублей (аренда, отопление, электроэнергия, связь, интернет и др.).

Ваша цель – получать 40 000 рублей ежемесячно.

Значит, для этого надо установить цену : ( 20 т.р + 40 т.р) /200 = 300 рублей за тысячу знаков.

Стоимость услуги = доля получаемого клиентом дохода

Стоимость услуг обусловлена экономическим эффектом, к которому она приведет.

К примеру, вы занимаетесь юзабилити – аудитом сайта и хотите получить 20 % от оборота, полученного клиентом после выполнения ваших рекомендаций в первый месяц.

Если до проведения этих действий оборот интернет-магазина составлял один миллион рублей, а после – миллион двести, значит, вы получите 200*20%=40 т.р.

Этот вариант в сравнении с первым позволяет больше зарабатывать.

Его минус – сложность расчета экономического эффекта. У вас может не быть точной информации о полученной прибыли, невозможно посчитать вклад вашей услуги в полученной прибыли.

Чего не надо делать при расчете цен на услуги

Некоторые фрилансеры для привлечения клиентов устанавливают низкие цены. Но, используя этот вариант, вы лишаете себя дополнительных доходов, у вас не будет средств для дальнейшего развития, а это приведет к краху вашего бизнеса.

Высокие цены следует устанавливать на рынке, предлагающем новые товары.

Таким образом действуют производители, выпускающие новые модели техники. Они устанавливают высокую цену и снижают ее по мере старения модели, получая прибыль при увеличении объема продаж после снижения цены.

Установить высокую цену и не потерять при этом клиентов можно, если следовать следующим советам:
  • Клиент должен понять, что ему дает ваш продукт, сколько он на нем заработает или сэкономит при его использовании. Вы повысите ценность продукта и его цену. Например, клиенты платят большие деньги за рекламу, если видят, что она помогает увеличивать продажи и привлекать новых покупателей;
  • Продавать надо качественный продукт;
  • Ваша деятельность должна быть профессиональной;
  • Необходимо вкладывать деньги в свое обучение и развитие. Знания надо регулярно повышать, т.к. они быстро устаревают;
  • Никогда не демпингуйте;
  • Относитесь с уважением к клиентам, улучшайте качество обслуживания.

Посмотрим видео на тему Как устанавливать цены на услуги

Как установить цены на свои услуги?

Как формируется цена. Как правильно устанавливать цены?

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Как устанавливать цены на услуги, что при этом надо учитывать, как не растерять клиентов после установления высокой цены.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Как установить правильную цену на продукт

Дарья Мартыщук

Запуск бизнеса в сфере розничной торговли начинается с ценообразования. Причем неважно, какой формат вы выберете для старта: маленький киоск, продуктовый магазин, магазин подарков или одежды.

Стратегия ценообразования очень важна по двум причинам. Во-первых, разница между тем, во сколько вам обходится продукт или услуга, и тем, сколько вы за него просите у своих клиентов, определяет норму доходности, что в свою очередь напрямую определяет успех бизнеса. Кроме того, цена сильно влияет на спрос: если она установлена правильно, вы обязательно привлечете новых клиентов.

Принимая решение о цене продукта, попробуйте ответить на следующие вопросы:

  • Сколько покупатели готовы платить за товар?
  • В какой ценовой категории вы хотите работать по сравнению с конкурентами: в такой же, низкой или высокой?
  • Какова рекомендованная розничная цена у поставщика?
  • Какие характеристики продукта влияют на то, как воспринимает его качество и ценность клиент (дизайн, срок годности, ограниченное количество, польза и т.д.)? Какие из этих характеристик можно отнести к вашему продукту?

В процессе принятия решения также обратите внимание на специфику целей ценообразования:

  • Возврат инвестиций. Установите цены, которые помогут вам отбить вложения.
  • Максимальная прибыль. Устанавливайте цены, которые будут приносить максимальную прибыль.
  • Рост продаж. Цены должны способствовать росту продаж. Так, например, чтобы продать больше товара, обычно цены снижают.
  • Движение наличности. Установите краткосрочные цены, чтобы привлечь больше денежных средств в бизнес.

Если вы продаете в основном товары известных брендов, то цены будут по большей части определяться конкуренцией, локальной или международной. В этом случае вы не располагаете большим количеством вариантов в ценообразовании, поскольку цены устанавливают сами бренды. В конце концов, джинсы Levi’s 501, где бы они ни продавались, будут всегда оставаться Levi’s 501, и их без труда узнаешь в любой стране мира. Так что единственное, что будет сравнивать клиент, — это цены.

Другой вариант развития событий может возникнуть, если вы продаете товар, изготовленный специально для вас, или если товар не выпускается под известным брендом. В таком случае обдуманное определение цены принесет бизнесу выгоду.

Стратегии ценообразования

Стратегия, которую наиболее часто используют ритейлеры, — это цена издержек производства. Она очень просто объясняется: вы считаете все издержки, прямые и косвенные, и добавляете к ним прибыль.

Другая стратегия — конкурентное ценообразование. Вам необходимо посмотреть существующую цену на похожий продукт на локальном рынке. Но эта стратегия не предполагает подсчета издержек.

Еще одна стратегия — это стратегия рыночного определения цены. В этом случае нужно смотреть, что подойдет для рынка. Такая стратегия ценообразования чаще всего используется для уникальных продуктов или услуг, у которых совсем немного или вовсе нет конкурентов на рынке. Можно рассматривать в качестве варианта увеличение наценки.

Стандартные цены — это конкретные цены, которые вы выбираете в рамках ценовой границы. Они играют важную роль, поскольку, как показывают исследования, больше людей покупает товар по одной цене, а не другой, даже если разница в цене составляет всего несколько центов. Подумайте, какую цену лучше установить – $12.95 или $13.50? Выбирайте более низкую цену до тех пор, пока это позволяет достигать приемлемой балансовой прибыли и не вредит имиджу магазина.

Три принципа ценообразования

1. Разделите ценовые линии на три категории: ценообразование с учетом престижности товара, общедоступная цена и конкурентная цена.

Ценообразование с учетом престижности товара находится на самом верху ценовой шкалы. Оно положительно влияет на имидж магазина, но с ним нужно быть острожными, чтобы не отпугнуть клиентов. Общедоступная цена находится в середине шкалы, именно благодаря ей осуществляется наибольшее количество покупок. Конкурентная цена находится внизу, где вы можете определять цену товара только для того, чтобы конкурировать с другим магазином, расположенным неподалеку. Все цены в рамках одной линии попадают в одну из категорий.

2. Постарайтесь найти товар, который подойдет под рекомендуемую цену.

Опытные байеры всегда четко выражают свои пожелания поставщику («Есть ли у вас шелковые блузки, которые я могу продать по $39.95 и получить обычную наценку?»). Такой байер знает, что именно привлечет клиентов в текущих рыночных условиях. Умение заранее определить цену — это очень полезный навык. Понимание того, какой должна быть рекомендуемая цена, еще до обращения к поставщику, поможет новому предпринимателю начать с правильного товара.

3. Старайтесь не загнать себя в слишком жесткие ценовые линии и точки.

Существует множество причин, по которым ценовые линии должны быть гибкими, а ценовые точки подвижными. Достаточно просто быть в курсе экономических условий, потребительских привычек и того, как обстоят дела у конкурентов.

Принцип розничных цен

Разница между стоимостью по накладной и розничной ценой состоит в первоначальной наценке. А торговая наценка — это разница между стоимостью по накладной и розничной продажей. Торговая наценка отличается от первоначальной количеством скидок.

Сообразительные продавцы полагаются на стратегию с розничными наценками, поскольку этот способ помогает понять, стоит ли продолжать продавать продукт. Однако розничные магазины, которые продают нестандартные товары или же товары, которые производятся с привлечением производственных рабочих, часто считают наценки исходя из базисной себестоимости. Если продукт стоит $9.75 по оптовой цене, и вы используете основополагающий метод ценообразования (то есть устанавливаете цену в два раза выше оптовой), то вы продадите его за $19.50. Процент наценки, основанный на затратах, равен ста процентам ($9.75 разделить на $9.75 равно 100% (единица)). Ваш процент наценки, основанный на розничной цене продаж, равен 50% ($9.75 разделить на $19.50 равно 50% (0,5)). Пекарни, ремонтные мастерские, швейные фирмы и другие похожие бизнесы чаще всего используют метод оценки по себестоимости.

Когда речь идет о наценках, существует огромное количество подходов. Подходы, представленные здесь, помогут пролить свет на проблемы и возможности, с которыми вы столкнетесь.

Если вы покупаете что-то за $5 и продаете за $10, вы используете основополагающий метод ценообразования. Небольшие и не очень искушенные торговцы используют этот простой метод. Он не позволяет выстраивать наценки индивидуально и часто игнорирует тот факт, что конкуренты, скорее всего, используют тот же подход. Кроме того, этот метод не учитывает некоторые реалии продаж, например, продажу бракованного товара, продажу товара, купленного по сниженной цене, скидки для сотрудников, кражи в магазинах.

Некоторые наценки очень часто используются в различных областях продаж. К примеру, традиционная наценка за оборудование — 40 % от розничной цены. Для ювелирных украшений наценка может варьироваться от 400% до 800%. Те, кто следует принципу торгового акцепта, хотят быть конкурентоспособными и не анализируют отдельные товары для определения наценки.

Другие продавцы уверены, что нужно всегда устанавливать наиболее высокую цену до тех пор, пока это не отпугнет клиента. Защитники данной теории обычно специализируются на тех товарах, которые незнакомы клиенту и не продаются конкурентами. Они руководствуются законом спроса и предложения, оставляя цены высокими, пока высок спрос.

Большинство продавцов скорее будут продавать меньше по более высокой цене, чем больше по более низкой. Подходит ли такой концепт для вашего бизнеса или же вам лучше воспользоваться другой системой наценок?

Теория выгодной сделки очень популярна, поскольку она может улучшить репутацию магазина, если ее правильно использовать. Вы можете увеличить наценку на очень качественный товар, но если заметите конкурентов, то все равно продавайте его с хорошей скидкой.

Еще один подход — подход высокого старта / быстрого сброса цен. Продавцы, использующие данный подход, ждут немедленной реакции рынка и готовы в любой момент сбросить цену, чтобы получить массовые продажи. Они могут легально рекламировать товар, который раньше стоил дорого, а теперь продается по очень низкой цене. Приемы вроде «первая в своем роде» или же «первая на рынке» имеет смысл выгодно использовать для привлечения топовых покупателей и перехода на вторичный рынок, где реакцию потребителей можно конвертировать в доход.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как установить цену на товар

Для получения прибыли с продаж необходимо правильно установить цену на товар. Если сделать ее слишком низкой, то покупатели могут утратить доверие к продукции, а затраты не окупятся. При очень высокой цене у вас появится больше конкурентов. Стоимость нужно установить так, чтобы заработать как можно больше и не отпугнуть клиентов.

Первый этап – расчет издержек

Запуск любого бизнеса начинается с ценообразования. В этом вопросе очень важна правильная стратегия. При грамотном ценообразовании вы сможете привлечь клиентов. Прибыль же появится только тогда, когда будет хотя бы минимальная разница между тем, сколько вы потратили на получение товара или услуги, и тем, какую цену вы на них установите.

Учитывая все это, перед тем, как установить цену на товар, необходимо определить точку безубыточности. По самой простой формуле ее рассчитывают, как наценку:

ТБ = И ÷ С х 100%, где ТБ – точка безубыточности, И – издержки, С – себестоимость товара.

Если издержки будут равны 50 тыс., а себестоимость продукции – 125 тыс., то точка безубыточности составит 50 ÷ 125 х 100% = 40%. Такую наценку на товар необходимо делать, чтобы на начальном этапе отбить первые вложения в развитие бизнеса.

Как определить цену продажи товара

При продаже товаров от известных брендов стоимость будет зависеть от локальных и международных конкурентов. Здесь мало вариантов ценообразования, поскольку сумма устанавливается самим брендом. Такие товары узнаваемы во всем мире, поэтому покупатель всегда будет сравнивать их стоимость.

Если продукция изготавливается специально для вас, то продуманное ценообразование принесет бизнесу прибыль. Что учесть при определении цены:

  • рекомендованную стоимость товара от поставщика;
  • то, сколько покупатели будут готовы отдать за ваш продукт;
  • какую ценовую категорию вы хотите выбрать: высокую или низкую.

Еще один важный нюанс – влияние особенностей продукции на восприятие ее покупателем. Здесь нужно учесть дизайн, ограниченную партию, пользу, срок годности и т. д. Вне зависимости от вида продукции, решая вопрос, как определить цену продажи товара, необходимо учитывать:

  • Возврат вложений. Здесь как раз нужно рассчитать точку безубыточности. Делать наценку на товар ниже полученного значения нерационально, поскольку вы будете нести убытки.
  • Увеличение объема продаж. Цена должна быть такой, чтобы вы могли продавать больше товара. Для этого стоимость обычно понижают.
  • Движение наличности. Привлечь в бизнес больше денежных средств, особенно на первом этапе, помогут краткосрочные цены. В дальнейшем вы сможет их изменить.

Тем, кто уже определился с ценой, необходимо оформить ценники. Иногда их крепят непосредственно на упаковке. Для этого может потребоваться умение пользоваться пистолетом для ценников. Они помогают автоматизировать процесс учета продукции, как и программа UMAG.

Стратегии ценообразования

При решении вопроса, как правильно установить цену на товар, можно выбрать одну из стратегий ценообразования. Самой распространенной считается цена издержек. Суть здесь очень простая – к переменным и постоянным затратам нужно добавить прибыль и разделить полученную сумму на количество товаров. Другие возможные стратегии ценообразования:

  • Конкурентная. В этом случае цена будет зависеть только от конкурентов. Нужно найти на локальном рынке похожий товар и проанализировать его стоимость. Минус этой стратегии в том, что она не учитывает издержки бизнеса.
  • Рыночное определение. Здесь цену товара устанавливают в зависимости от рынка. Нужно ориентироваться на то, сколько за ваш продукт будет готов платить покупатель.

При установке цен лучше избегать значений, которые заканчиваются на 9. Покупателю приятнее будет видеть цену 986,40 руб., чем 999,99 руб. Сильнее отпугивает клиентов ровная цена – 100,00 руб. Лучше поставить стоимость 98,46 руб. Так покупатель будет думать, что стоимость рассчитана по какой-то формуле, а не просто взята с потолка. Соблюдение этих простых правил, описывающих, как определить цену реализации продукции, поможет привлечь клиентов и расположить их к вашей продукции.

смотрите видео

57:45
43:40

В поисках цены: за сколько продавать товары и услуги

На что ориентироваться, устанавливая цену на товар и рассчитывая прибыль от продаж? Стоит ли оглядываться на конкурентов? Разбираемся в видах и целях ценовой политики предприятия.

Зачем разрабатывать ценовую политику

Ценовая политика — это принципы и методы, которыми компания руководствуется, когда устанавливает цены на товары и услуги. Она помогает управлять конкурентоспособностью продукции и достигать маркетинговых и финансовых целей.

Получить максимальную прибыль

Оценив спрос на продукцию и её себестоимость, компания устанавливает такие цены, которые позволят получить наибольшую прибыль за конкретный период.

Удержать долю на рынке

Чтобы не проиграть конкурентам, компания устанавливает цену, максимально близкую к себестоимости товара или услуги.

Нарастить долю рынка

Цена на уровне издержек или чуть выше, чтобы привлечь максимальное количество покупателей.

Обеспечить сбыт

При такой политике компания стремится увеличить объём продаж, чтобы постепенно снизить себестоимость товара или услуги и в дальнейшем получать стабильную прибыль.

Этапы разработки ценовой политики

1

Постановка цели

Цели ценовой политики компании могут меняться и комбинироваться в зависимости от ситуации, задач компании, планов по масштабированию бизнеса и устройства процессов.

Пример

Владелец сети салонов красоты может поставить свою цель для каждого направления бизнеса: нарастить долю на новом для него рынке аппаратной косметологии и одновременно получить максимальную прибыль от ногтевого сервиса, где компания давно обошла конкурентов за счёт технологии.

Но цели ценовой политики не должны друг другу противоречить. Например, невозможно одновременно добиться максимальной прибыли и роста объёма продаж. Ведь для первого нужно повысить цены, а для второго — снизить.

Какую из двух целей выбрать, зависит от того, как скоро вы хотите увидеть результат. Снижение цен привлечёт новых клиентов. Если им понравится ваш товар и сервис, они продолжат покупать у вас, несмотря на рост цен. Но на формирование лояльности к бренду потребуется время.

Повышение цены принесёт прибыль быстрее, но за ним может последовать спад продаж из-за оттока клиентов, не согласных с такой политикой бизнеса.

2

Анализ затрат

На этом этапе надо определить, как изменение цен и, как следствие, объёмов продаж повлияет на затраты предприятия и можно ли их снизить.

Пример

Благодаря успешной рекламной кампании интернет-магазина спрос на товары, особенно с доставкой, вырос. Чтобы затраты на логистику не увеличивались, управляйте запасами на складах так, чтобы не пришлось платить за дополнительные площади.

Оптимизируйте заодно и доставку: пусть, к примеру, курьер развозит заказы не по одному, а партиями. А пока используете больше упаковки, у поставщика можно попросить скидку.

3

Анализ спроса

Спрос зависит от многих факторов: цены товара, потребностей клиента и его покупательской способности, ценовой политики конкурентов. Оценивайте не потенциальное количество покупателей, а количество тех, кто готов и может потратить деньги на ваши товары и услуги.

4

Анализ конкурентов

Анализ ценовой политики конкурентов помогает не только корректировать цены, но и при необходимости находить другие способы привлечь клиентов.

Пример

Вы — владелец гостиницы и узнали, что ваш конкурент через дорогу решил снизить цены на весь курортный сезон. Предлагать свои услуги ещё дешевле — прямые убытки. Чтобы удержать долю на рынке, вы можете подготовить для постояльцев специальные предложения. Например, включить в стоимость размещения посещение спа-центра. Это увеличит себестоимость услуги, но одновременно позволит конкурировать с другой гостиницей.

5

Выбрать методы ценообразования

Когда пройдёте предыдущие этапы формирования ценовой политики и рассчитаете затраты, вы поймёте, кто ваши клиенты и конкуренты, и сможете выбрать подходящий метод ценообразования.

Методы ценообразования делятся на четыре группы — по ключевому критерию.

Затраты

Самый простой способ ценообразования: к издержкам прибавляется необходимая компании прибыль. Но даже если продавец или производитель настроился на минимальную прибыль, нет гарантии, что товар купят. Показатель всё равно может быть выше рынка.

Цена по рынку

Вы стараетесь установить цену меньше, чем у конкурентов. Метод подходит, когда вы предлагаете привычные и широко распространённые товары или услуги: например, товары для дома или маникюр.

Ценность

Как правило, при таком подходе цена существенно выше себестоимости. Но благодаря маркетинговой стратегии компании удаётся придать товарам дополнительную ценность. Например, клиент готов купить дорогую дизайнерскую сумку из вторсырья, потому что поддерживает идею разумного потребления.

Ощущения потребителя

Это самый субъективный метод ценообразования: вы продаёте товар или услугу по цене, которую готов заплатить ваш клиент, исходя из собственных представлений. Чтобы узнать мнение покупателей, проведите несколько опросов или почитайте отзывы о продукции конкурентов.

Короче

Ценовая политика — это принципы и методы, которыми компания руководствуется, когда определяет цены на товары и услуги.

Читайте также  Соцзащита в Казани: адреса, телефон справочной

Первый этап разработки ценовой политики — постановка целей. Например, получить максимальную прибыль, удержать долю на рынке, нарастить долю или обеспечить сбыт продукции.

Цели не должны друг другу противоречить. Невозможно одновременно и получить максимальную прибыль, и увеличить объём продаж, ведь для первого нужно повысить цены, а для второго — снизить.

Проанализируйте затраты, спрос и ценовую политику конкурентов. Изучите, как изменение цен на товары и услуги повлияет на расходы бизнеса и количество реальных клиентов.

Выберите подходящий метод ценообразования. Он зависит от ваших ориентиров: затрат, рыночных цен, ценности товара или ощущений покупателей.

Как установить цены, которые позволят зарабатывать

Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.

Максим ГоршковМаксим Горшков — коммерческий аналитик компании «Академия розничных технологий». Имеет 14-летний опыт работы в модной индустрии, в том числе в качестве директора-куратора сети розничных магазинов «Спортград» и спортивных магазинов высокого ценового сегмента Sportcourt, а также в качестве директора розничной сети магазинов Nike. Специализируется на коммерческой и финансовой аналитике предприятий розничной торговли.
www.art-rb.ru

Наценка и маржа — «две большие разницы»

В деловой среде иногда можно услышать фразу вроде «Эта компания работает с маржой в 200%», которая на самом деле некорректна, так как в данном случае речь идет не о марже, а о наценке. К сожалению, два этих понятия часто путают. Давайте расставим точки над «и» и разберемся, что такое маржа, наценка и коэффициент наценки.

Закупая товар у поставщика, мы платим за него определенную сумму денег. Например, 1000 рублей за пару. Это закупочная цена. Когда товар поступает в магазин, мы накладываем на него добавочную стоимость, чтобы покупатель платил за пару уже 3000 рублей, что является розничной ценой товара. Существует еще такое понятие, как фактическая цена — цена, по которой товар был на самом деле продан в результате стимулирующих акций или скидок по карте лояльности. Определившись с видами цен, мы можем понять, что же такое маржа. Маржа — это доля добавочной стоимости в розничной цене товара, то есть разница между розничной и закупочной ценой. Она показывает, сколько прибыли получит компания, если мы будем продавать товар по данной розничной цене. В нашем примере маржа, то есть доля добавочной стоимости, составляет 2000 рублей, или 66,6%. Но какие бы примеры мы ни приводили, маржа всегда будет ниже розничной цены. Так что если вы слышите, что кто-то говорит о марже, превышающей 100%, знайте, что этот человек путает маржу с торговой наценкой. Торговая наценка — это некая надбавка на закупочную стоимость товара, то есть то, на сколько процентов розничная цена превышает закупочную цену. В нашем примере торговая наценка составляет 200%. Сравнительно недавно в розничной торговле стал использоваться показатель коэффициента наценки. Он так же, как и торговая наценка, демонстрирует отношение розничной цены к закупочной цене, но выражен не в относительных (проценты), а абсолютных величинах, и используется только для простых расчетов. Коэффициент наценки в нашем примере равен 3: именно во столько раз розничная цена больше закупочной.

Возникает вопрос: какой именно показатель следует использовать в работе? С точки зрения финансового учета и бюджетирования наиболее важен показатель маржи, так как с ним связаны многие другие расчеты. Но для несложных операций можно использовать все остальные показатели.

Как установить цены, которые принесут прибыль

Покрыть все издержки и обеспечить прибыль, ради которой и функционирует любой нормальный бизнес, можно с помощью грамотно рассчитанной торговой наценки. Наша цель — установить с ее помощью розничную цену, которая покроет все постоянные и переменные издержки, и будет настолько большой, насколько возможно при платежеспособности ваших покупателей. Не надо стесняться продавать дорого: если товар покупают даже по очень высокой цене, значит, он того стоит. Также не нужно кидаться в другую крайность, сбывая товар по себестоимости или даже ниже ее — а ведь и такое бывает! Помните, что низкие цены не только не обеспечивают вам лояльность покупателей, но и медленно, зато верно разоряют вас, — особенно, если вы на самом деле не можете позволить себе эти игры с ценами. Чтобы установить правильные для вашего магазина цены, сперва ответьте себе на несколько вопросов.

Какова себестоимость товара? Посчитайте, какие издержки вы несете, получая товар в свой магазин. В них всегда входит закупочная стоимость, а у магазинов, не работающих по франчайзингу, — чаще всего стоимость доставки. У компаний, которые сами производят и затем реализуют ассортимент, в себестоимость товара входят затраты на сырье, рабочую силу, труд дизайнера и другие издержки.

Каков уровень пороговой цены? Пороговая цена — это минимальная цена товара, которая обеспечивает безубыточность фирмы. В нее включены все издержки, которые должны гаситься даже в том случае, если вы делаете скидку на товар. Некоторые продавцы, вдохновившись примером конкурентов-сетевиков, снижают цены в стремлении угодить покупателю. Но часто они не учитывают тот факт, что сетевики действительно могут позволить себе такие игры с ценой, ведь товар им достается иногда в разы дешевле, чем частному предпринимателю. В итоге владелец магазина, не просчитав свою пороговую цену, вступает в ценовую гонку с крупным ретейлером и работает себе в убыток. Он может делать так до тех пор, пока окончательно не разорится, или не выйдет из гонки. Подняв цену обратно, продавец, скорее всего, растеряет клиентов, — ведь они ходили к нему только из-за низкой цены, — и вновь окажется на грани разорения.

Какова ценовая ситуация в отрасли? Разумеется, вы должны понимать, с какими ценами работают ваши конкуренты, и по каким ценам готовы покупать ваши товары потребители.

ценовая ситуация в отрасли

Эластичен ли спрос на ваши товары? Спрос считается эластичным, если он меняется при снижении или увеличении цены. Только в этом случае на товар имеет смысл делать скидку, иначе заработать не получится. Если спрос неэластичен, то есть продажи не увеличиваются при снижении цены или увеличиваются незначительно, получить прибыль на распродаже такого товара не выйдет. Поскольку в обувном магазине существуют категории товаров разной эластичности спроса, вы должны замерить и просчитать эластичность каждой из них по формуле Э = К/Ц, где К — изменение величины спроса в процентном отношении, а Ц — изменение цены в процентном отношении.

Повлияют ли на увеличение объема продаж дополнительные услуги? Одной из самых привлекательных для покупателя услуг сейчас является потребительский кредит на обувь. Пока лишь немногие компании продают обувь таким образом, и это странно, ведь продавец не несет никаких расходов, а только наслаждается увеличением продаж.

Какую цену покупатель готов платить за товар? Этот показатель зависит от многих факторов, например, от местоположения магазина и дохода целевой аудитории. Когда нам известен точный портрет покупателя, мы хорошо понимаем, что именно ему нужно и сколько денег в месяц он готов тратить на обувь. Например, после всех расходов у клиента нашего магазина остается около 6 тысяч рублей в месяц, а это значит, что примерно такую цену мы можем установить на большинство моделей в магазине. Но это средняя цена, поэтому к ней мы должны прибавить еще два шага: 25% вниз и 25% вверх от цены. Делать в одном магазине ценовой шаг более 25% не разумно, так как такой диапазон цен размоет вашу целевую аудиторию и заставит вас конкурировать с более дорогими или дешевыми магазинами, что совершенно не интересно ни вам, ни вашим покупателям.

Каков характер конкуренции? Конкуренция — как радиация: она есть всегда и везде, но ее не видно. Но вы должны все равно держать руку на пульсе конкурентов и работать лучше, чем они. Тот, кто занимается мониторингом своих соперников, открывает по 200-300 магазинов в год, а тот, кто продает товар по себестоимости и ничему у других не учится, так и работает всю жизнь с одним магазином.

Как рассчитать цены

После того, как вы разобрались со своими возможностями и желаниями в плане цен, воспользуйтесь одним из нескольких методов ценообразования.

Метод первый: средние издержки + прибыль. Это довольно простой и эффективный метод ценообразования, который отталкивается от затрат — а это очень важно, — хотя и не учитывает перемен на рынке и не показывает, до какого предела можно снижать цены при распродаже. Суть метода заключается в том, чтобы получить цену на товар из суммы всех издержек за отчётный период и желаемой доли прибыли. Например, мы закупили товара в сезоне на 5 млн рублей, и выяснили в, что суммарные издержки на этот же период составят примерно 8 млн рублей. Если мы сделаем наценку на товар в размере 100%, то наша прибыль составит всего (5х2)-8 = 2 млн рублей, а если мы сделаем наценку в размере 150%, то товарный запас в денежном эквиваленте будет равняться 12,5 млн рублей, что принесет нам в идеальном случае уже 4,5 млн рублей. Понятно, что «идеальных» случаев не бывает: сезон всегда заканчивается с остатком, да и рынок диктует нам свои условия. Некоторая часть ассортимента будет реализована со скидкой, поэтому в данной ситуации наценка 150% позволит нам хотя бы остаться на плаву.

Метод второй: расчет цены на основе анализа безубыточности. В бизнесе существует такое понятие, как точка безубыточности. Суть принципа безубыточности — установить тот объём продаж, при котором не будет убытков. Точка безубыточности всегда рассчитывается для новых бизнесов, так как с ее помощью становится ясно, сколько времени магазин будет работать без прибыли, только для покрытия первоначальных вложений. Некоторые элементы анализа безубыточности можно использовать и для ценообразования, причем данный способ поможет нам выяснить, какова должна быть минимальная прибыль, необходимая для выживания бизнеса (то, чего не способен дать метод «средних издержек + прибыли»). Чтобы определить норму минимальной прибыли, надо из объема планируемой валовой выручки вычесть переменные издержки, и поделить полученное число на объем планируемой валовой выручки. Например, (15 млн – 5 млн)/15 млн = 0,5. Этот коэффициент говорит о том, что разница между ценой закупки и продажи должна быть 50%, в противном случае мы будем работать себе в убыток. С помощью данного метода можно посчитать и торговую наценку. Для этого воспользуйтесь формулой «1-(объем планируемой валовой выручки/переменные издержки)*100%». В нашем примере может получиться такой расчет: 1-(15 млн/5 млн)*100% = 200%. Именно такой должна быть торговая наценка, чтобы мы хотя бы покрывались все издержки, ничего не зарабатывая. Предел верхней цены диктует только здравый смысл: мы должны продавать настолько дорого, насколько возможно, не слушая при этом тех, кто советует продавать товар подешевле. Как правило, такими советчиками оказываются люди невысокого социального статуса, которые мало что понимают в зарабатывании денег.

В принципе, этих методов достаточно для того, чтобы установить адекватные вашему бизнесу цены. Но в некоторых случаях цены устанавливаются другими способами. В частности, «методом текущих цен», когда для ориентира берутся цены конкурентов: такой метод еще не прижился в модном сегменте, однако его уже используют ретейлеры электроники. Его плюс в том, что он накладывает вето на ценовые войны, но не все магазины могут позволить себе поддержание одинаковых цен с крупными сетевиками . «Метод демпинговых цен» используется для привлечения покупателей. Суть его в том, чтобы установить низкие цены на бестселлеры, то есть на особо привлекательные товары, хотя цены на все остальные товары могут быть даже завышены. Этот метод может спровоцировать ценовые войны и создать магазину имидж дешевого заведения, поэтому использовать его нужно с осторожностью. «Метод измерения эластичности спроса» хорош тем, что с его помощью можно отследить зависимость роста продаж и прибыли от изменения цен, а метод «анализа покупательского поведения» используется на стадии вывода нового продукта на рынок.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector